Per il merchandising aziendale non c’è un Incoterm giusto per tutti i casi. Si sceglie la regola che assegna trasporto, rischio e dogana alla parte che li gestisce meglio, e la si scrive per intero nell’ordine: sigla, luogo esatto ed edizione, per esempio “DAP Via Roma 10, Milano, Incoterms® 2020”. Per i programmi multi-paese di welcome kit, abbigliamento per lo staff o gadget per eventi, le rese del gruppo D (DAP, DPU, DDP) sono le più usate, perché il rischio di trasporto resta al fornitore fino alla sede o al magazzino. La scelta tra DAP e DPU dipende da una domanda pratica: chi scarica la merce all’arrivo?
In breve
- Gli Incoterms sono regole ICC che ripartiscono obblighi, costi e rischi della consegna. Diventano vincolanti solo se richiamati nel contratto o nell’ordine.
- Con DAP il fornitore consegna la merce sul mezzo, pronta per lo scarico. Con DPU il fornitore la scarica e ne porta il rischio fino a terra. In entrambi i casi l’import spetta al compratore.
- DDP sposta sul fornitore anche lo sdoganamento all’importazione: è comodo, ma va usato solo dove il fornitore può davvero sdoganare nel paese di destinazione.
- Gli Incoterms non regolano proprietà, pagamenti, conformità del prodotto o dati ambientali: questi aspetti vanno scritti nell’accordo quadro e nella qualifica del fornitore.
- In un programma su più paesi conviene avere un solo accordo quadro con rese uniformi per area, così i costi restano confrontabili e le responsabilità sono chiare.
Indice
- Che cosa regolano gli Incoterms e che cosa no
- Le 11 regole lette da chi compra merchandising
- DAP o DPU: chi scarica la merce
- DDP: comodo, ma con cautele
- Come scegliere la regola per un programma di merchandising
- Cosa scrivere nell’ordine e nell’accordo quadro
- Oltre l’Incoterm: conformità, dati Scope 3 e audit
- Il nostro punto di vista
- Un solo accordo, consegne locali in oltre 50 paesi
- Domande frequenti
- Fonti
Che cosa regolano gli Incoterms e che cosa no
Gli Incoterms® sono le regole pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale. Come spiega ICC Italia, stabiliscono gli obblighi delle parti, la ripartizione dei costi e il momento in cui il rischio passa dal venditore al compratore. Non regolano il trasferimento della proprietà né i pagamenti. Non sono nemmeno un contratto autonomo: producono effetti solo se richiamati in un contratto di vendita già esistente, cioè nel vostro ordine d’acquisto, nelle condizioni generali o nell’accordo quadro.
Le regole valgono per qualsiasi tipo di merce. Il testo ufficiale ICC le descrive come regole che riflettono la prassi commerciale B2B, applicabili a carichi di minerale di ferro come a pallet di fiori spediti per via aerea. Una spedizione di borracce brandizzate, felpe per una convention o kit di onboarding funziona quindi con la stessa logica.
In pratica, un Incoterm risponde a quattro domande:
- Chi organizza e paga il trasporto principale.
- In quale punto il rischio di perdita o danno passa al compratore.
- Chi sbriga le formalità doganali di esportazione e di importazione.
- Chi deve stipulare l’assicurazione, nelle sole regole che la prevedono.
Su tutto il resto (qualità, tempi, penali, conformità normativa, documentazione ESG) l’Incoterm non dice nulla. Molte contestazioni nascono proprio da qui: si pensa che “DDP” significhi “il fornitore si occupa di tutto”, mentre copre solo la consegna.
Le 11 regole lette da chi compra merchandising
L’edizione in vigore è Incoterms® 2020. Le undici regole si dividono in due gruppi: sette per qualsiasi modalità di trasporto e quattro solo per mare e vie navigabili interne. Lo schema di ICC Italia sull’edizione 2020 ricorda che lo sdoganamento all’esportazione spetta in genere al venditore, mentre trasporto, assicurazione e import si ripartiscono secondo la regola scelta.
| Regola | Dove passa il rischio | Uso tipico nel merchandising |
|---|---|---|
| EXW, Franco fabbrica | Nei locali del fornitore, merce a disposizione | Raro nei programmi corporate: tutto il trasporto è a carico vostro |
| FCA, Franco vettore | Alla consegna al vettore scelto dal compratore | Quando avete già un contratto con uno spedizioniere |
| CPT, Trasporto pagato fino a | Alla consegna al primo vettore | Il fornitore paga il trasporto, ma il rischio è vostro durante il viaggio |
| CIP, Trasporto e assicurazione pagati fino a | Alla consegna al primo vettore | Come CPT, con un’assicurazione a carico del fornitore |
| DAP, Reso al luogo di destinazione | A destino, sul mezzo pronto per lo scarico | Consegne a uffici, sedi di eventi, magazzini con personale proprio |
| DPU, Reso al luogo di destinazione scaricato | A destino, a merce scaricata | Magazzini o fiere dove il fornitore deve scaricare |
| DDP, Reso sdoganato | A destino, merce sdoganata all’import | Consegne extra UE con fornitore abilitato a importare |
| FAS, Franco lungo bordo | Sotto bordo della nave, al porto d’imbarco | Carichi marittimi di grandi volumi, poco frequenti nel settore |
| FOB, Franco a bordo | A bordo della nave, al porto d’imbarco | Produzioni in Asia con il trasporto marittimo organizzato da voi |
| CFR, Costo e nolo | A bordo della nave, al porto d’imbarco | Nolo pagato dal fornitore, rischio vostro in navigazione |
| CIF, Costo, assicurazione e nolo | A bordo della nave, al porto d’imbarco | Come CFR, con l’assicurazione del fornitore |
Attenzione alle regole del gruppo C. Il fornitore paga il trasporto, ma il rischio vi passa già alla partenza: se un container di zaini personalizzati arriva danneggiato, il reclamo lo fate voi verso il vettore o l’assicuratore. Per chi gestisce un lancio con una data fissa, come un evento o una campagna, è un dettaglio che conta.
DAP o DPU: chi scarica la merce
È il dubbio più frequente tra chi gestisce consegne di merchandising, ed è anche quello che pesa di più sul campo. Secondo ICC Italia, con DAP il venditore consegna quando mette la merce a disposizione sul mezzo di trasporto arrivato al luogo convenuto, pronta per lo scarico, e ne sopporta i rischi fino a quel punto. Con DPU il venditore deve anche scaricarla e sopporta i rischi del trasporto e dello scarico. In entrambi i casi sdoganamento all’importazione e dazi restano al compratore.
| Aspetto | DAP | DPU |
|---|---|---|
| Consegna | Merce sul mezzo, pronta per lo scarico | Merce scaricata nel luogo convenuto |
| Scarico | A carico del compratore | A carico del venditore |
| Rischio durante lo scarico | Compratore | Venditore |
| Import e dazi | Compratore | Compratore |
| Quando conviene | Sede con banchina, muletto e personale | Luogo senza mezzi di scarico propri, come uno stand o un magazzino temporaneo |
Un esempio concreto. Duecento cartoni di kit per una convention arrivano all’ingresso merci di un centro congressi. In DAP, se un bancale cade durante lo scarico fatto dal personale della struttura, il danno è vostro. In DPU è del fornitore, che però deve avere modo di scaricare: accesso, orari, attrezzature. Prima di firmare una resa DPU verificate con la sede di destinazione le finestre di consegna e i mezzi disponibili, e scriveteli nell’ordine.
Per le consegne interne all’Unione Europea, dove non c’è import doganale, la differenza tra DAP e DPU riguarda quasi solo scarico e rischio. Fuori dall’UE pesa di più la domanda successiva: chi importa?
DDP: comodo, ma con cautele
DDP piace a molti uffici acquisti perché sposta sul fornitore anche dazi e formalità di importazione: il prezzo è “tutto compreso” fino alla porta. La checklist ufficiale ICC invita però a usarlo con cautela, perché nella pratica il venditore può non essere in grado di sdoganare nel paese del compratore.
Nel merchandising capita spesso: un fornitore europeo che spedisce welcome kit in Brasile, India o Svizzera potrebbe non avere una posizione doganale o un rappresentante nel paese. In quel caso il DDP resta sulla carta e la spedizione si blocca alla dogana. Per questo, nei programmi internazionali, l’esecuzione locale conta più della sigla. Un partner con una presenza nel paese di destinazione può consegnare con resa interna, partendo da un magazzino locale, senza import transfrontaliero a ogni ordine.
Su dazi, IVA all’importazione e rappresentanza fiscale vi serve il parere del vostro spedizioniere doganale o del consulente fiscale: l’Incoterm assegna il compito, ma non risolve gli adempimenti del singolo paese.
Come scegliere la regola per un programma di merchandising
La checklist ICC indica che la scelta dipende dal contesto commerciale e dal potere contrattuale delle parti, e che conviene affidare il trasporto alla parte che ottiene tariffe migliori o servizi più efficienti. Le indicazioni del governo olandese per le imprese aggiungono un criterio pratico: contano il network e le competenze per organizzare trasporti e dogane in altri paesi.
Per un ufficio acquisti che compra merchandising, questi principi diventano cinque criteri.
- Chi ha le tariffe e la rete. Se la vostra azienda ha un contratto quadro con uno spedizioniere globale, FCA può essere sensato. Se la rete ce l’ha il fornitore, le rese D vi tolgono lavoro e rischio.
- Dove finisce la merce. Uffici, sedi di eventi, case dei dipendenti in smart working, magazzini: ogni destinazione ha esigenze di scarico diverse, e da qui nasce la scelta tra DAP e DPU.
- Le dogane coinvolte. Intra UE la questione è semplice. Verso UK, Svizzera, Stati Uniti o Asia bisogna sapere chi è l’importatore e se è in grado di esserlo.
- La tolleranza al rischio sulle date. Per un lancio o un evento, un rischio che passa alla partenza (gruppo C, FOB) vi espone a ritardi e danni che non controllate.
- La confrontabilità dei costi. In un tender, offerte con rese diverse non si confrontano. Fissate voi la resa nel capitolato, per paese o per area.
Un’avvertenza per i tempi: la resa incide sul calendario, perché il trasporto si somma alla produzione. Sul tema abbiamo scritto una guida ai tempi reali di produzione dei gadget sostenibili, utile per pianificare a ritroso dalla data di consegna.
Cosa scrivere nell’ordine e nell’accordo quadro
ICC Italia raccomanda di indicare nel contratto la regola, il luogo o porto convenuto e l’edizione di riferimento. La checklist ICC aggiunge che le parti possono precisare nel contratto l’allocazione di costi specifici, come carico, scarico o movimentazione nei terminal. Per il merchandising, una clausola di resa completa contiene:
- Regola e edizione: per esempio “DPU, Incoterms® 2020”. Senza edizione restano dubbi su quale testo si applichi.
- Luogo preciso: indirizzo completo, ingresso merci, piano o numero dello stand, non solo la città. “DAP Milano” è troppo vago.
- Finestre e condizioni di consegna: orari, prenotazione, accessi limitati, mezzi ammessi in fiera o in centro città.
- Costi accessori: chi paga sponda idraulica, facchinaggio, giacenza, consegna al piano.
- Importatore di riferimento: per le consegne extra UE, il soggetto che compare come importatore.
- Imballo e documenti: etichettatura dei colli, packing list per sede o per destinatario, documenti di conformità allegati.
- Dati ambientali della spedizione: modalità di trasporto, tratte e dati richiesti dal vostro team ESG.
Se la resa la decidete voi, nel capitolato o nell’accordo quadro, potete confrontare i fornitori a parità di condizioni e diventa più semplice eliminare gli ordini sparsi fuori contratto, quelli che alimentano il tail spend.
Oltre l’Incoterm: conformità, dati Scope 3 e audit
La resa dice dove passa il rischio, non se il prodotto è conforme. Un gadget può arrivare in DDP nei tempi giusti ed essere comunque un problema: una tazza senza documentazione per i materiali a contatto con alimenti (MOCA), un articolo tessile senza le informazioni sulle sostanze soggette a REACH, un prodotto venduto nell’UE senza i requisiti di sicurezza generale previsti dal GPSR. Questi obblighi vanno gestiti con altri strumenti contrattuali: requisiti di conformità nell’accordo quadro, documentazione per lotto, diritto di audit sul fornitore e sulla filiera. Per i dettagli normativi del vostro caso rivolgetevi al vostro ufficio legale o a un consulente di conformità prodotto.
Lo stesso vale per i dati ambientali. L’Incoterm indica chi acquista il servizio di trasporto, un’informazione utile al team ESG per classificare le tratte nell’inventario delle emissioni Scope 3 e per ottenere dati primari dal fornitore invece di stime. Chiedete nel contratto modalità di trasporto, distanze e, dove disponibili, analisi LCA dei prodotti: sono i dati che servono per la rendicontazione CSRD.
La qualifica del fornitore chiude il cerchio: certificazioni verificabili (ISO 9001, ISO 14001, ISO 27001 per i dati di dipendenti e destinatari), rating EcoVadis, rendicontazione CDP. Anche l’anagrafica va tenuta in ordine. Un elenco PEC fornitori verificato, allineato con lo stato delle partite IVA, rende più rapide le comunicazioni formali su resa, contestazioni e documenti di conformità con i fornitori italiani.
Il nostro punto di vista
Dal 1986 vediamo programmi di merchandising che si inceppano non per il prodotto, ma per la resa. Ogni paese con un fornitore diverso, ogni fornitore con il suo Incoterm e i suoi costi accessori: il risultato sono prezzi che non si confrontano, responsabilità poco chiare e uno spreco di tempo per l’ufficio acquisti.
Per questo lavoriamo come un’estensione esterna del vostro procurement. Firmiamo un unico accordo quadro a livello di headquarter, con rese definite per area, e garantiamo l’esecuzione locale in oltre 50 paesi grazie a IGC Global Promotions, il network di cui siamo membri. La consegna avviene il più vicino possibile al destinatario e il DDP non resta una promessa sulla carta.
La resa però è solo una parte. Solution Group ha il rating EcoVadis Platinum, è certificata ISO 9001, ISO 14001 e ISO 27001 e rendiconta a CDP. Offriamo tracciabilità della filiera e analisi LCA dei prodotti, così che i dati per lo Scope 3 arrivino insieme alla merce. Le nostre piattaforme e-commerce per gli ordini interni applicano il budget e le regole di brand di ogni sede, e riducono il numero di fornitori e il tail spend.
Manuel Xueref
Un solo accordo, consegne locali in oltre 50 paesi
Se gestite merchandising, welcome kit o abbigliamento per lo staff in più paesi, possiamo definire con voi l’accordo quadro, le rese per ogni area e la piattaforma di ordinazione interna con controllo di budget e brand. Scoprite come funziona il nostro ufficio acquisti internazionale con IGC Global Promotions e il nostro approccio agli acquisti sostenibili.
Logistica, spedizioni massive globali, preparazione dei kit e webshop dedicati sono descritti nella pagina dei servizi di Solution Group: da lì potete chiederci un preventivo per il vostro programma.
Domande frequenti
Qual è l’Incoterm più usato per i gadget aziendali?
Non esiste una regola valida per tutti. Per le consegne a sedi ed eventi si usano spesso DAP e DPU, perché il rischio di trasporto resta al fornitore fino a destinazione. FCA o FOB si usano quando l’azienda ha già una propria rete di trasporto a tariffe vantaggiose.
Con DPU chi paga i dazi?
Il compratore. Sia con DPU sia con DAP, sdoganamento all’importazione e dazi sono a carico di chi acquista. Solo con DDP passano al venditore.
Gli Incoterms stabiliscono quando la merce diventa nostra?
No. Gli Incoterms regolano obblighi, costi e passaggio del rischio, non la proprietà né i pagamenti. Il trasferimento della proprietà va regolato nel contratto di vendita, secondo la legge applicabile.
Basta scrivere “DAP” sull’ordine?
No. Servono la regola, il luogo preciso ed edizione, per esempio “DAP indirizzo completo, Incoterms® 2020”. Conviene aggiungere anche chi paga scarico, facchinaggio e giacenza.
L’Incoterm garantisce che il prodotto sia conforme?
No. La conformità a GPSR, REACH o alla normativa MOCA va richiesta nell’accordo quadro, con documentazione e diritto di audit. L’Incoterm si occupa solo della consegna.
Fonti
ICC Italia: Incoterms® ICC Italia: Incoterms® 2020 ICC: Incoterms® 2020 Checklist and Flowcharts ICC Rules for the use of domestic and international trade terms, testo Incoterms® 2020 Business.gov.nl: Using Incoterms® transport conditions